Partez à la découverte de vos clients!

Depuis plusieurs mois, je travaille à aider les nouveaux entrepreneurs à clarifier les besoins de leurs clients en vue de les aider à éventuellement lancer une entreprise qui créera de la valeur pour ces derniers.

La vaste majorité de ces nouveaux entrepreneurs ont la même caractéristique : ils commencent leurs démarches avec une super solution qui va résoudre un problème important et qui leur permettra de faire de l’argent (un peu ou beaucoup, c’est selon).

Dans les faits, la majorité de ces idées ne survivent pas au-delà de quelques mois et la principale raison pour ce haut taux d’échec est le manque de validation sur le terrain avant de lancer un projet.

Cette validation doit se faire à plusieurs niveaux :

  • Valider l’existence d’un besoin
  • Valider l’existence d’un marché à desservir
  • Valider l’importance relative du besoin dans ce marché
  • Valider que la solution proposée répond au besoin
  • Valider l’existence d’un modèle d’affaires rentable et pérenne.

Si la validation d’un de ces 5 éléments échoue, le projet doit être revu et modifié (ça s’appelle pivoter dans le merveilleux monde du Lean Startup. Dans le cadre de cet article, nous nous intéresserons aux 3 premières validations.

Pour valider, vous devez faire une étude de marché et la meilleure étude de marché est celle que vous faites en mode entrevue avec des clients potentiels. Oubliez les questionnaires envoyés sur Facebook, c’est une solution qui pourra vous aider plus tard dans le processus, mais pas maintenant!

Note importante : Ces entrevues servent à valider vos hypothèses au niveau du besoin. Si vous parlez de votre solution pendant ces entrevues, vous êtes complètement à côté de la plaque!!

Donc : la meilleure façon de rencontrer des gens en entrevues est très simple : demandez-leur un coup de main!

Je propose toujours aux entrepreneurs qui sont au début de leurs démarches d’appeler des gens qu’ils connaissent pour leur demander leur avis concernant une idée de projet d’affaires et d’en discuter autour d’un café. La réponse devrait être positive puisque la majorité des gens aiment donner un coup de main.

Vous voilà donc prêts à faire vos entrevues… Voici des exemples de questions que vous devriez poser :

Sachez à qui vous avez affaire.

Comme vous devriez déjà connaitre la personne, vous devriez déjà savoir :

  • Ce qu’elle fait professionnellement.
  • Si elle a un lien quelconque avec votre projet [enfants, type de revenus, passe-temps…]

Si tel n’est pas le cas, vous aurez à valider ces points pendant l’entrevue. Le but de cette section est de vous aider à mieux connaitre le profil de votre client potentiel et vous aider à segmenter votre marché potentiel.

La découverte d’un problème

Voici quelques questions pour vous aider à découvrir un problème qui mériterait une solution.

  • Quelle est la partie la plus difficile de votre journée?
  • Quel produit/service aimeriez vous avoir qui n’existe pas encore?
  • Quelle tâche vous demande le plus de temps dans une journée typique?
  • Qu’est-ce qui pourrait améliorer votre vie dans cette situation?
  • Qu’est-ce qui est le plus difficile à propos de votre génération?
  • Quels sont vos plus grands défis professionnels?
  • Quels sont vos plus grands défis personnels?

La validation de l’existence d’un problème

Si votre client potentiel n’a rien dit à propos du problème que vous désirez résoudre, il est temps de poser des questions plus précises. Les questions suivantes vous aideront à vérifier que vos hypothèses concernant la présence du problème sont justes [ou non] et, encore plus important, que ce problème est assez important pour que votre client désire le résoudre…

  • Trouvez-vous difficile de faire cette tâche, cette activité [relié au problème que vous souhaitez résoudre]?
  • À quel degré est-ce que c’est important pour vous?
  • Racontez-moi la dernière fois où vous avez vécu ce problème [cherchez les critiques, la douleur ressentie]
  • Comment êtes-vous motivés à résoudre ce problème?
  • Si vous aviez une solution à ce problème, comment cela vous affecterait-il?

Terminez votre entrevue

Voici quelques questions pour conclure votre entrevue. Résumez [et confirmez] les plus importantes découvertes faites pendant l’entrevue et n’oubliez pas de prendre leurs coordonnées.

  • Basé sur notre conversation, on dirait que X est vraiment difficile pour vous, mais que Y ne l’est pas, est-ce que je comprends bien?
  • On dirait que X est très important pour vous alors qu’Y ne l’est pas. Est-ce exact?
  • Y a-t-il autre chose que vous aimeriez ajouter que vous jugez important, mais dont nous n’avons pas discuté?
  • Connaissez-vous d’autres personnes qui ont le même problème/défi et à qui je pourrais poser les mêmes questions — PS : c’est une façon simple d’obtenir des références...
  • Désirez-vous que je vous garde au courant des développements de mon projet?
  • Est-ce que je peux vous recontacter si j’ai d’autres questions?

Les informations tirées de ces entrevues sont incroyablement importantes, ne les négligez pas et, surtout, faites attention au pire ennemi de votre nouvelle entreprise —Vous-même et vos grandes certitudes concernant ce que vos clients désirent ou pas!

Cet article est inspiré de l’article «The Ultimate List of Customer Development Questions» écrit par Mike Fishbein. (http://mfishbein.com/the-ultimate-list-of-customer-development-questions/)

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