Partez à la découverte de vos clients!

Depuis plusieurs mois, je travaille à aider les nouveaux entrepreneurs à clarifier les besoins de leurs clients en vue de les aider à éventuellement lancer une entreprise qui créera de la valeur pour ces derniers.

La vaste majorité de ces nouveaux entrepreneurs ont la même caractéristique : ils commencent leurs démarches avec une super solution qui va résoudre un problème important et qui leur permettra de faire de l’argent (un peu ou beaucoup, c’est selon).

Dans les faits, la majorité de ces idées ne survivent pas au-delà de quelques mois et la principale raison pour ce haut taux d’échec est le manque de validation sur le terrain avant de lancer un projet.

Cette validation doit se faire à plusieurs niveaux :

  • Valider l’existence d’un besoin
  • Valider l’existence d’un marché à desservir
  • Valider l’importance relative du besoin dans ce marché
  • Valider que la solution proposée répond au besoin
  • Valider l’existence d’un modèle d’affaires rentable et pérenne.

Si la validation d’un de ces 5 éléments échoue, le projet doit être revu et modifié (ça s’appelle pivoter dans le merveilleux monde du Lean Startup. Dans le cadre de cet article, nous nous intéresserons aux 3 premières validations.

Pour valider, vous devez faire une étude de marché et la meilleure étude de marché est celle que vous faites en mode entrevue avec des clients potentiels. Oubliez les questionnaires envoyés sur Facebook, c’est une solution qui pourra vous aider plus tard dans le processus, mais pas maintenant!

Note importante : Ces entrevues servent à valider vos hypothèses au niveau du besoin. Si vous parlez de votre solution pendant ces entrevues, vous êtes complètement à côté de la plaque!!

Donc : la meilleure façon de rencontrer des gens en entrevues est très simple : demandez-leur un coup de main!

Je propose toujours aux entrepreneurs qui sont au début de leurs démarches d’appeler des gens qu’ils connaissent pour leur demander leur avis concernant une idée de projet d’affaires et d’en discuter autour d’un café. La réponse devrait être positive puisque la majorité des gens aiment donner un coup de main.

Vous voilà donc prêts à faire vos entrevues… Voici des exemples de questions que vous devriez poser :

Sachez à qui vous avez affaire.

Comme vous devriez déjà connaitre la personne, vous devriez déjà savoir :

  • Ce qu’elle fait professionnellement.
  • Si elle a un lien quelconque avec votre projet [enfants, type de revenus, passe-temps…]

Si tel n’est pas le cas, vous aurez à valider ces points pendant l’entrevue. Le but de cette section est de vous aider à mieux connaitre le profil de votre client potentiel et vous aider à segmenter votre marché potentiel.

La découverte d’un problème

Voici quelques questions pour vous aider à découvrir un problème qui mériterait une solution.

  • Quelle est la partie la plus difficile de votre journée?
  • Quel produit/service aimeriez vous avoir qui n’existe pas encore?
  • Quelle tâche vous demande le plus de temps dans une journée typique?
  • Qu’est-ce qui pourrait améliorer votre vie dans cette situation?
  • Qu’est-ce qui est le plus difficile à propos de votre génération?
  • Quels sont vos plus grands défis professionnels?
  • Quels sont vos plus grands défis personnels?

La validation de l’existence d’un problème

Si votre client potentiel n’a rien dit à propos du problème que vous désirez résoudre, il est temps de poser des questions plus précises. Les questions suivantes vous aideront à vérifier que vos hypothèses concernant la présence du problème sont justes [ou non] et, encore plus important, que ce problème est assez important pour que votre client désire le résoudre…

  • Trouvez-vous difficile de faire cette tâche, cette activité [relié au problème que vous souhaitez résoudre]?
  • À quel degré est-ce que c’est important pour vous?
  • Racontez-moi la dernière fois où vous avez vécu ce problème [cherchez les critiques, la douleur ressentie]
  • Comment êtes-vous motivés à résoudre ce problème?
  • Si vous aviez une solution à ce problème, comment cela vous affecterait-il?

Terminez votre entrevue

Voici quelques questions pour conclure votre entrevue. Résumez [et confirmez] les plus importantes découvertes faites pendant l’entrevue et n’oubliez pas de prendre leurs coordonnées.

  • Basé sur notre conversation, on dirait que X est vraiment difficile pour vous, mais que Y ne l’est pas, est-ce que je comprends bien?
  • On dirait que X est très important pour vous alors qu’Y ne l’est pas. Est-ce exact?
  • Y a-t-il autre chose que vous aimeriez ajouter que vous jugez important, mais dont nous n’avons pas discuté?
  • Connaissez-vous d’autres personnes qui ont le même problème/défi et à qui je pourrais poser les mêmes questions — PS : c’est une façon simple d’obtenir des références...
  • Désirez-vous que je vous garde au courant des développements de mon projet?
  • Est-ce que je peux vous recontacter si j’ai d’autres questions?

Les informations tirées de ces entrevues sont incroyablement importantes, ne les négligez pas et, surtout, faites attention au pire ennemi de votre nouvelle entreprise —Vous-même et vos grandes certitudes concernant ce que vos clients désirent ou pas!

Cet article est inspiré de l’article «The Ultimate List of Customer Development Questions» écrit par Mike Fishbein. (http://mfishbein.com/the-ultimate-list-of-customer-development-questions/)

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La St Patrick en image et vidéo

Notre membre Jean-Simon Labrosse a eu une bonne idée pour cette fête.

Suivez le dans ses vidéos et nos aventures avec Hamilton.

Bénéficiez d’un rabais de 10% si vous êtes membre de la CCIRS lors de location d’un poste de travail.

Cette entente vous permets d’obtenir 10% de réduction sur l’achat de n’importe quel forfait de location d’un poste de travail pendant les 6 premiers mois de location.

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La Chambre de commerce et d’industrie de la Rive-Sud (CCIRS) est le troisième plus important regroupement d’affaires au Québec.

 

>> En savoir plus sur les détails de l’entente.

Si vous désirez vous prévaloir de ce rabais, communiquez avec nous au (438) 401-6036.

Gagnez une paire de billets gratuits

Billets Jasmin Bergeron - Effet wow

Gagnez une paire de billets pour la conférence L’effet WOW en vente et en développement des affaires de Jasmin Bergeron à Boucherville le 17 mars 2016 (valeur de 40$)

Et notre heureuse gagnante d’une paire de billets gratuits est (roulement de tambour)…

…..  Julia Girard !!!!

 

 

Pascale Lecomte

Merci à Pascale Lecomte, gestionnaire d’image, qui vous offre un service clé en main pour englober tout ce qui touche l’image d’entreprise.

 

• Prise de photos
• Créations graphique
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• Image web
• Impression
• Gestion de projets

http://pascalelecomte.com/

 

La conférence:

Conférence Effet WOW en vente

Un des grands défis des conseillers en vente consiste à établir, à solidifier et à maintenir des relations à long terme avec leurs clients où les objectifs des clients, de l’organisation et du conseiller sont atteints. Il va de soi que le défi est de taille! Cependant, tous les clients et tous les conseillers sont différents, ce qui rend l’élaboration de relations de qualité très complexe. Pour réussir, il est donc primordial de posséder plusieurs qualités et aptitudes relationnelles, autant en communication qu’en vente-conseil. C’est dans cette perspective que la conférence «L’effet WOW en vente et en développement des affaires» a été développée.

Cette conférence basée sur la pratique, l’interaction et l’humour a été conçue en coopération avec plusieurs conseillers performants qui se démarquent par leur succès avec leurs clients. Pendant la conférence, des principes, des exemples, des témoignages et des exercices pratiques que vous pourrez mettre en application rapidement vous seront suggérés afin de rendre votre expérience aussi enrichissante que possible !

Maintenant, passons à l’action !


ÉLÉMENTS ABORDÉS DANS LA CONFÉRENCE

L’effet WOW en vente!

  • Pratiques innovatrices pour créer un WOW chez vos clients
  • Comment augmenter sa crédibilité?
  • Gérer les attentes des clients pour mieux les impressionner
  • L’impact des premières et (surtout) des dernières impressions

Développer sa clientèle

  • Les effets positifs d’une offre globale
  • Les meilleures stratégies de développement des affaires
  • Les études sur la psychologie du consommateur

Fidéliser sa clientèle

  • Les sept facteurs qui influencent le plus la fidélité de vos clients
  • Les techniques de suivi efficaces qui prennent peu de temps
  • Stratégies innovatrices pour fidéliser ses clients

Exemples concrets pour réussir

  • Principes et outils pour augmenter l’attrait de votre offre!
  • Stratégies pour désamorcer les objections de vos clients
  • Exemples concrets pour conclure vos ventes plus facilement, sans mettre de pression!

http://www.jasminbergeron.com/fr/conferences/conference-leffet-wow-en-vente-et-en-developpement-des-affaires

Gagnez une paire de billets gratuits

Billets Jasmin Bergeron - Effet wow

Gagnez une paire de billets pour la conférence L’effet WOW en vente et en développement des affaires de Jasmin Bergeron à Boucherville le 17 mars 2016 (valeur de 40$)

Comment participer au tirage ?

Remplissez le petit formulaire ci-dessous et envoyer le nous avant lundi 7 mars à 16h00.

Votre prénom et votre nom (obligatoire)

Votre email (obligatoire)

OuiNon J'accepte de recevoir des offres de Pascale Lecomte, gestionnaire d'image.

OuiNon J'accepte de recevoir des offres de Coworking Rive-Sud.

Le tirage aura lieu lundi le 7 mars 2106 à 16h30 parmi toutes les adresse courriel reçues et le gagnant sera avisé par courriel. Le gagnant pourra passer prendre ses billets aux bureaux de Coworking Rive-Sud dès le mardi 8 mars entre 8h30 et 17h00.

Conférence Effet WOW en vente

Un des grands défis des conseillers en vente consiste à établir, à solidifier et à maintenir des relations à long terme avec leurs clients où les objectifs des clients, de l’organisation et du conseiller sont atteints. Il va de soi que le défi est de taille! Cependant, tous les clients et tous les conseillers sont différents, ce qui rend l’élaboration de relations de qualité très complexe. Pour réussir, il est donc primordial de posséder plusieurs qualités et aptitudes relationnelles, autant en communication qu’en vente-conseil. C’est dans cette perspective que la conférence «L’effet WOW en vente et en développement des affaires» a été développée.

Cette conférence basée sur la pratique, l’interaction et l’humour a été conçue en coopération avec plusieurs conseillers performants qui se démarquent par leur succès avec leurs clients. Pendant la conférence, des principes, des exemples, des témoignages et des exercices pratiques que vous pourrez mettre en application rapidement vous seront suggérés afin de rendre votre expérience aussi enrichissante que possible !

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Développer sa clientèle

  • Les effets positifs d’une offre globale
  • Les meilleures stratégies de développement des affaires
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Exemples concrets pour réussir

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Pascale Lecomte

 

Ces billets vous sont offerts par Pascale Lecomte, gestionnaire d’image, qui vous offre un service clé en main pour englober tout ce qui touche l’image d’entreprise. Elle s’est associées à des professionnels chevronnés pour pouvoir offrir une offre de service complète:

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